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疫情放开后地产营销咋搞定客户(疫情放开后地产营销咋搞定客户)

来源:网络    作者:高师傅    发布时间:2023-01-25 00:40:39    阅读量:5
  

想必现在有很多小伙伴对于疫情放开后地产营销咋搞定客户方面的知识都比较想要了解,那么今天高师傅就在互联网上为大家归纳了一些关于疫情放开后地产营销咋搞定客户方面的知识分享给大家,希望可以帮助到你。

房地产行业的危局非一日之寒,经济生活有序恢复之后,楼市能否走上正常轨道,尚待观察,楼市向好,是重整经济必然的选择,我们也期待,房地产对推动经济复苏,发挥其应有的积极作用。

12月7日,中共中央政治局召开会议,分析研究2023年经济工作,遍览会议精神,“房住不炒”只字未提,那么,我们是否可以认为,不提即是不限呢?结合近期频出的“三支箭”政策,以及股市房地产板块的集体高走,我们应该对行业报以信心。

利好频来,曙光已至

在12月2日许家印现身恒大集团保交楼工作的专题会议后,关于其跳楼的传闻不攻自破,其间,亦传递出负责任的积极信息,与此同时,融创同样利好频出:先是120亿纾困资金的入局,白衣骑士已不成问题,同时,开展了新一轮的组织调整,此外,其境内外债务重组都有了进展——恒大与融创对于房地产行业而言,具有标志性意义,他们的一举一动,必将牵动行业的神经,从目前来看,皆有希望。

政策、企业、市场,在此轮的房地产振兴过程中,不可或缺,我们有理由,对2023年的房地产复苏抱有积极、乐观的审慎态度。

在这一轮的房地产复苏过程中,客户经2021年下半年和2022年的遭遇之后,其需求,必然会发生转变,在此背景下,营销工作,也将面临困境,对此,我认为有6个方面:1、信心低迷;2、客户难求;3、成交漫长;4、传播失效;5、信息难达;6、分销绑架。对这6大困境,我并不认为是老生常态,而会是我们所面临的严峻现实。

营销困境,皆需突破

走出信心低迷陷阱

“信心堪比黄金!”当一个人处于绝境之时,信心是其反败为胜的基础;那么,一个行业是否也是如此呢?在我看来,行业的信心,是可以传导的,而公众的情绪,是可以煽动的——所以,能否走出信心低迷的陷阱,一看大势,二看行业走势,三看企业攻势。

一看大势。实际上,当不再提及“房住不炒”这个关键词之后,我认为,大势必然向好。在会议之前,“三支箭”明确无误的指向民企融资,信贷、债券、股权三个渠道集中发力,这将有效缓解当下房企的核心难题:没钱!

“三支箭”必将救行业于七寸,假以时日,定能给予市场以极大的推动,我不敢妄自猜测2023年中央经济工作会议是否重提“房住不炒”,但是,我相信,解决房企融资难以及保交楼,依旧是“有效防范化解重大风险”的最佳手段。

二看行业走势。行业走势,看风向标。许家印现身化解跳楼传闻后,孙宏斌对于明年6月前市场恢复乐观充满信心,而A股房地产板块的集体上扬,则昭示着资本对于行业复苏的看好。因此,2023年,在保交楼的红线下,楼市的再度启航,应是定论,黎明前的黑暗终现曙光。

三看企业攻势。此轮房地产危机,源头为政策重击,实则于高周转对于房企的拖累,最终因为烂尾而导致交房困局:若交不了房,必然存在社会风险。因此,保交楼依旧是2023年房企的核心战略,融资的问题解决流动性,交楼的问题解决信心力,因此,接下来,交楼交得好不好,直接决定市场信心恢复得快不快。

客户难求非短时之痛

行业的恢复,需要客户的进场,但,客户进场,面临太多难题。

难题之一,便是此轮房地产危机,将会让购房者产生十年怕井绳的心理恐惧,他们想得最多的问题,便是我花了钱,还能拥有房子吗?对此如何化解,便需要各大房企拿出负责的态度出来,多花力气在交楼以及品质提升之上。

对于营销而言,如果难题之一不能有效解决,那么,留给营销的,将是一个棘手的问题:不能因为没有客户,而不卖房子,这是难题之二。战争讲求 “攻心为上”,营销同样如此,购房者不再对楼市有信心,那么,攻心为上便是一句空话,因此,做好持久战的准备,当是万全之策。

在挖掘客户的手段上,房地产营销可谓花样百出,但,事到如今,第三个难题便是拓客手段的失效:当不能有效的获取客户时,我们便要深入的去思考变革之道了。

成交过慢将导致更多不确定性

“现杀”,一度是置业顾问引以为傲的销售技术,但这个技术,与市场的繁荣息息相关,失去了市场的繁荣,所有的技术手段,都面临挑战,并且,一个“杀”字足以看出行业对于客户的不尊重:不尊重购房者,本来就是行业的通病。此陋习不改,祸害无穷。

我所经历的客户,最快的到访即成交,不同的业态,大致也有规律可循,比如高层客户,一般3-4天即可成交,洋房或者大平层客户,会稍微的晚一点,7-15天是一个常态,别墅则会更长一些,而商业因其业态的特殊,会更加复杂,涉及大宗商业,更是需要一年半载。

导致成交过慢的原因,首先是客户的比较心理:房子不好卖,也直接影响了客户,慢慢对比,比如,同样的产品,品质最优,交房最快,价格最低。一旦让购房者产生类似的想法,成交就变得异常遥远。

其次是如今的营销,更重视销,而忽视了营,这与营销管理者多是从销售、渠道提拔起来的有关,这个现象,在市场好的时候,当然有道理,而如今这个形势,不谋全局,怎么谋一域,因此,房地产的营销,必然是营与销的结合,才能达到1 1>2的效果。只重视销,百分百减分。

最后,成交过慢的直接后果,是将自己的客户拱手让人,一旦购房者走出销售中心,让他们重新回来,将会难上加难——为他人做了嫁衣。所以,如何让购房者首次到访就能对楼盘的方方面面奠定一个极佳的印象,将是关键。

碎片化让传播缺乏聚焦

只要不是面向全国的文旅类产品,或者是面向全省、全市的大型楼盘,本质上,每一个楼盘所面对的客户,都是区域化的,既然地域属性非常明确,那么,传播就必然要遵循地缘化这个原则,去做相对应的策略、计划和动作。

地缘性客户个性研究太过琐碎,因此,共性的研究对于传播,才有指导性,比如地缘性客户的动线研究、生活研究、爱好研究等,最终,将其做合并归类,便能对传播聚焦有新的认知。

传播并非只是打广告,如何与客户接触,才是最重要的一环。

多媒介下的客户信息焦虑

信息多了,一是客户也会焦虑,因为干扰视听;二是客户也不一定知道,因为信息的海洋会有屏蔽功能——哪怕是最专业的房地产从业者,也不能准确的说出重庆主城在售的所有楼盘,遑论购房者呢?

如何减轻客户的信息焦虑,核心就是获得客户的信任。那么,信任来自哪里?冯仑说过:走正道、学先进、榜大款。他是针对企业经营来说的,对于营销而言,这句话,也有异曲同工之妙。

学先进,就是要以代表行业最高水平的标准,来要求自己,由此,购房者才能对你产生好感,乃至于依赖。

其实,走正道、学先进、傍大款,其最终目的只有一个:树口碑。好口碑,是客户信息焦虑的最佳解决之道。

走出分销困境

对于所有的操盘手来说,他们的操盘局面陷入了“不上分销死,上分销晚死”的局面:离开分销,就不会卖房子,实则,是分销已经绑架了开发商——挟天子以令诸侯也不过如此——对于房企老板来说,何尝不知道呢?

分销卖房,已经让房地产的营销失去了所有技术手段,分销困境,是利益驱动下的地产营销的最后一道危墙。

如今,营销费用的90%用于分销佣金,不是什么让人震惊的事情,当营销部所有的人都在为分销所牵制的时候,营销的在公司的地位、话语、权重,可想而知,营销要走出分销之困,首要之处,还是得重思“营销”之意。

结语

卡塔尔世界杯第二场四分之一决赛,阿根廷点球战胜荷兰,直播解说如是说道:请不要相信,胜利就像山坡上的蒲公英一样唾手可得,但是请相信世上总有一些美好值得我们全力以赴,哪怕粉身碎骨!

没有一份成功会轻轻松松,也没有一份指标的达成,会一帆风顺,正因为房地产营销存在困境,从业者才有其价值,我们置身其中,唯有“结营寨,打呆仗”,才能走出一条扎实的道路。

为梦想去远征,为梦想去跨越,平凡的工作,依然有不平凡的意义,地产营销,同样如此!

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